Dentro del ámbito empresarial, existen múltiples maneras de alcanzar a nuestros clientes, e incluso descubrir nuevos. En este sentido, el análisis de mercado potencial se constituye como una herramienta fundamental que permite mejorar el rendimiento comercial y el contacto con un cliente potencial.
¿Qué es el análisis de mercado potencial?
Dentro del marketing, el análisis de mercado potencial es una herramienta de estudio que busca determinar oportunidades comerciales sin explotar. Esto permite encontrar un conjunto de consumidores que podrían consumir nuestro producto, pero que, por algún motivo, deciden no hacerlo.
De la misma manera, un análisis de mercado potencial puede enfocarse en la segmentación de un público que consume un bien o servicio similar al que nosotros ofrecemos. En ambos casos, se trata de dos tipos de un mismo mercado potencial al que eventualmente podríamos tener acceso.
El objetivo del análisis de mercado potencial no solo consiste en comprobar si existe un mercado al que la empresa podría acceder, sino que además comprende las estrategias y acciones necesarias para alcanzarlo efectivamente; por ejemplo, cómo gestionar la cartera de proyectos de innovación.
La idea detrás de un análisis de mercado potencial es producir información relevante para el desarrollo de un plan de marketing orientado a penetrar en este nuevo mercado, antes desconocido. Por lo tanto, esto puede incluir múltiples herramientas tradicionales del marketing orientadas a las características del producto, la comunicación, la distribución o el precio.
Características del mercado potencial
Como un conjunto de características definido, un mercado potencial se organiza en función de supuestos de análisis que pueden considerarse virtuales, en tanto no se conocen de primera mano las condiciones del segmento y solo pueden emplearse datos estimados.
Por lo tanto, toda estimación resulta virtual y circunstancial: la determinación de un mercado potencial depende de la minuciosidad del análisis y el desarrollo eficaz de la segmentación de mercado —demográfica, geográfica, psicográfica y conductual—.
Frente a todo ello, un mercado potencial se constituye siempre a partir de los valores máximos de las posibles ventas de un determinado producto o servicio. En caso de que dichos valores sean suficientemente elevados, se justifica el desarrollo de un plan estratégico para explotar este nuevo mercado.
¿Cómo calcular el mercado potencial?
El cálculo del mercado potencial se incluye dentro de un estudio de mercado que se emplea con el propósito de determinar el mercado principal a partir del perfil de los clientes que lo constituyen como tal. Por lo general, requiere de una inversión localizada para producir datos fehacientes del cliente objetivo.
Entre los datos necesarios para realizar el estudio, y establecer si resulta viable desarrollar una estrategia para explotar un determinado mercado, pueden mencionarse la tasa de crecimiento, la rentabilidad y el rendimiento de la inversión —entre muchos otros—. Existe una fórmula específica para calcular el mercado potencial de un determinado producto:
q = N x P x Q
donde «q» es el mercado potencial que buscamos conocer, «N» se refiere al número de compradores que existe en este mercado, «P» se refiere al precio promedio para un determinado producto o servicio y, finalmente, «Q» se refiere al consumo particular per capita para dicho producto.
Este cálculo resulta fundamental para determinar de manera matemática magnitudes comerciales relacionadas con la rentabilidad, el volumen de venta, la intención de compra y la inversión necesaria para alcanzar a los clientes del mercado potencial.
¿Cómo se analiza el mercado potencial?
Al tratarse de un conjunto de consumidores y competidores en el que se establecen relaciones comerciales muy variadas, que se encuentran en constante evolución, producir un análisis de mercado potencial requiere considerar múltiples variables con el propósito de determinar las características actuales de los clientes potenciales.
Estimaciones y datos del mercado
Como mencionamos más arriba, es necesario considerar que el análisis de un mercado potencial determinado se establece a partir de supuestos, estimaciones y datos del mercado. Por lo tanto, el primer paso consiste en recopilar tanta información como nos sea posible: mientras mayor sea la muestra, más precisos serán los resultados.
Orientar los esfuerzos hacia los clientes potenciales
El eje del análisis se encuentra en las características y el perfil de los clientes potenciales. En efecto, es necesario organizar los esfuerzos para conocer las características demográficas, psicográficas, geográficas y conductuales. En función de estas categorías, luego podrán determinarse los esfuerzos de marketing necesarios.
Desarrollo de estrategias y viabilidad del mercado potencial
La constitución de un mercado potencial desde el análisis luego requiere considerar las condiciones del mercado en su formato actual y determinar el grado de competencia: los productos a los que actualmente accede el cliente potencial y que puedan satisfacer las necesidades que buscamos cubrir.
Características de nuestra oferta
El análisis de mercado potencial se utiliza para determinar si nuestra empresa se encuentra en condiciones aptas para satisfacer la demanda, en su formato actual. Esto debe considerarse en función de la demanda que ya se cubre, las estrategias de la competencia y las expectativas fehacientes de los clientes potenciales sobre cómo debe cubrirse dicha demanda.
Tipos de mercado potencial
Como suele suceder con los conjuntos definidos, estos son susceptibles a una determinada tipología. En este sentido, el mercado potencial puede dividirse en tres tipos bien definidos por la intención de los consumidores y los posibles segmentos en que estos se organizan: mercado potencial disponible, efectivo y objetivo.
Mercado disponible
Este tipo de mercado potencial se constituye a partir del conjunto de consumidores más amplio, debido a que ya cuentan con la necesidad de compra de nuestro producto o servicio. Por lo tanto, les resultan útiles las características específicas del producto: por ejemplo, consumidores de algún tipo de suplemento vitamínico en particular.
Mercado efectivo
En este caso, se trata de un segmento acotado del mercado disponible. Se constituye a partir del conjunto de consumidores que buscan características más específicas del producto o servicio ofrecido, por ejemplo, algún tipo de suplemento vitamínico con un sabor agregado para niños.
Mercado objetivo
Finalmente, este mercado corresponde a un conjunto reducido del mercado efectivo. Se constituye a partir del conjunto de consumidores a los que la empresa efectivamente buscará alcanzar con estrategias de marketing específicas, en un horizonte temporal determinado; por ejemplo, aquellos niños que consuman suplementos vitamínicos como parte de una dieta regulada.
En R2M Solution, somos expertos asesores en el lanzamiento de nuevos productos y tecnologías al mercado. Por lo tanto, puedes ponerte en contacto con nosotros y te ofreceremos una consultoría personalizada para que puedas acercar tu producto al mercado de manera eficaz
